（一）为什么价格异动总发生在回兴板块

碧水康桥洋房2980元每平方米。很久以前就听朋友说，南方会在碧水康桥用让人想象不到的价格进行销售。但是对于洋房，这个价格，对于有心理准备的自己还是背感吃惊。

之前回兴板块的价格已经承受过一次考验，东恒滨城以及汇祥好莱坞率先将高层价格降低10—12%，掀起了一场旨在自救的价格运动。今天南方的价格更直接的反映了这个区域楼市的异动。

面对南方的异动，我们将时间拖回到2004年的盛景天下，当时回兴板块的均价已经整体上涨到2000多一点的时候，盛景天下以其1680的价格直接将本区域的价格拖低300—500元，当时的典型楼盘应该是聚信的翠湖柳岸本来已经上2400的价格，被逼重新拉回2000元的价格。

以前的盛景天下，今天的碧水康桥。除了这个区域外，重庆楼市还没有其他区域这样公开的用价格策略去撬动市场。

为什么价格异动再次在本区域发生，这让我们有必要对本区域以及区域房产市场进行一次审视与反思。

这几年两路房产发展异常迅猛。为了增加可供出让的土地，渝北区政府人为的设置了两大工业园区——农业园区与工业园区。园区的设立，提高了园区内土地的城市等级，因此得以将大片土地形成可供房地产开发的开发用地。

然而渝北区的重心一直呈现出双重心的局面，一边是以龙溪镇为中心的主城区板块，一边是以两路城区为中心的区中心板块，这两个板块之间距离遥远，板块之间拥有大量的土地资源。这种双重心关系，也客观上给渝北区提供了提升城市区域面积的理由。

而渝北区作为一个区级政府，其经济除龙溪版块外，两路版块一直游离于主城区经济圈之外。之前渝北区的城市化并不繁荣。两路区域的人口增长以及产业增长呈现出与自身地位匹配的关系。因此本区域的城市人口密度并不高，

回兴版块作为渝北区的一个新兴版块，在房地产开发上面，体现出以下特点：一是土地面积宽广；二是土地为新增城市用地，几乎没有拆迁；三是土地管理权属归口为渝北区政府；四是开发主体多为渝北区的小开发公司；五是本区域土地出让面积都比较小，有很少量的大宗土地出让；六是本区域的城市配套设施非常不完善；七是基于以上原因，本区域房产开发节奏比较趋同。

这以上原因下进行的房产开发，在市场表现方面会体现出以下特点：1、供应产品多为中低端产品；二是客户以两路城区客户为主，同时消化吸收主城区的中低端客户群体（拆迁安置群体，年轻的低端购房群体；三是本区域项目基础性客户群体缺乏，项目的客户都来自本区外；四是本区域购房客户对价格的敏感度都比较高；五是因为本区域相对比较独立的区域关系，相对比较密集的项目，使得本区域客户呈现出一种共享关系，也即所有到本区域来看房客户，都会将本区域项目全部看完，因此在区域内项目的价格成为决定项目销售结果的最为直接的决定因素；六是本区域因为无拆迁，加上相对较低的土地出让价格，使得本区域的成本优势明显。因此本区域具有了价格战的一些基础条件。

因此在本区域内的大地块开发商，总是可以通过低开高走的策略来获取规模效益，并通过项目后期价格的提升来弥补前期低价损失的利润，已经开发的盛景天下，正是这一策略的具体体现。

（二）、南方为什么选择价格战

因此在这种背景下，分析南方用价格策略撬动市场的原因就很容易得出结论来。首先是从南方企业来说，从根本上来说，南方就没有一天安心在房地产行业发展壮大的念头，南方在2003年开始就涉足酒店，涉足教育，2007年宣布要投资10亿开发农业，而企业带头人，也并不迷恋于将企业做大，而是一心向仕途前进，这从孙老板的政治生涯就可以非常直接的得出结论来。二是从做企业的理论角度来说。南方并不具备做大的因素，孙老板可以说是重庆楼市最为少有的聪明人，因其聪明与极其强势的个人魅力，反而制约了企业的成长发展，当年南方人才济济，而今是门口罗雀，这点与企业带头人性格有着非常密切的关系，而南方企业更缺乏一种龙湖那般对地产行业的执着，因此孙总可能会很有钱，但是企业可能会永远做不大；在南方领导人思维的不坚定，加上企业这几年因为思维体制人才关系，南方开发屡屡受挫，因此加深了南方对房地产的失望情绪，可以说现在南方集团弥漫着一种对产业的悲观心态，虽然这个行业目前景气度是如此的高。

南方集团因为早前的丰厚积淀，虽然今年开发毫无起色，但是对今天的南方来说并非完全坏事，当年孙总积累的大片土地在今天显得如此的宝贵和富有。仔细思考南方的沉淀资产，我们会发现，现在南方在主城区的三大块土地，上格林剩余土地已经显得寸土寸金，这块土地的价值会随着时间的推延呈几何级数的增长，因此属于良性资产范畴，而南方香榭里土地因为高九路的开通，土地的城市属性已经非常的充分，因为土地属性的确定，也就对土地上产品特性的确定。在城市密集区，开发高层产品，南方还是有这个能力进行自我完成的，剩余就是回兴这2000亩土地，其中学校用掉600来亩，剩余就是这1300亩土地。这1300亩土地在本区域来说，是最大的一块土地。因此不能指望周边开发商来抬市而自己享受成果，也就是不能走市场跟随战略。必须要走市场领头羊策略，自己培育市场。

这就是摆在南方面前的现实课题。南方如何来启动这个市场，南方的产品已经没有任何市场号召力，南方的品牌也没有任何的市场号召力，此时摆在南方面前的唯一出路，就是用价格撬动这个市场。价格是所有市场战争中最为尖利的武器，因此价格就成为南方这个项目撬动市场的唯一的工具。剩下的只是，南方用什么样的价格来撬动这个市场。

用什么样的价格，取决于南方对整个地产行业节奏与周期的判断，如果本轮房产调整周期为2年，南方在这两年时间开发200亩，坐等时机成熟之后，享受与现在香榭里或者上格林那样的收益，那么南方值得用价格去搏现金流，也值得用价格去博取市场。那么对于价格的尺度的把握在这里就是一个关键因素了。

什么样的价格是才可以顺利实现这个目的呢？对于南方，要确保自己在本区域的绝对竞争优势，那么就肯定不允许有其他价格比自己更低，而不管产品形态如何，南方必须绝对保证本项目绝对价格更低。相比于周边市场3500—3800的高层，降价幅度与空间也就会在3000元以上，除非跳楼，否则价格肯定会超过这个数字，因此从这些方面来考虑，南方用了一个市场不可超越的价格策略来谋求市场的话语权。

同时前面我们也分析了，本区域市场的客户特征具有共享性，南方这个价格还会降低隐性成本。就是节约推广费。相对于南方的价格策略，周边开发商肯定会采取相应的应对措施，要不就是降低价格，但是这个策略南方事先已经将所有开发商底线算清楚了，无论周边开发商怎么降价，对于南方来说，都无法撼动其巨大的价格优势。那么剩余一条路就是多做推广，南方则可以凭借其价格策略，享受周边开发商带来的推广收益。因此也客观上降低了南方的一些成本。这也算南方在价格战之后找到的一点平衡。

（三）、后记

关于这个小节的题目，想了好几个，最终决定放弃这个小节的题目。

看到南方今天的狼狈的市场形象，作为一个在南方有着短暂工作经历的人，还是有一些心酸和感慨。

已经不会再有人用开发企业来形容南方了，自己也没这个勇气再用这样一个词汇来描述或者形容南方。

有很多感叹，从内心深处，作为一个商人，确实非常佩服孙老板。家家都有本难念的经，只不过南方在这本难念的经书面前一筹莫展。现在已经不会再有人表示出对南方的一点尊敬，而南方再此刻又选择了一个注定被市场非议的策略。是自己羞辱自己，还是一场自己对自己的救赎。现在来下这个结论，恐怕都有些过于超前。

想到另外一个问题，正如笔者当初对奥园的评价的时候一样，我们如何对待市场的曾经领路人。我想即使龙湖的吴总也不会否认当初奥园对北部新区的巨大贡献，同样吴总也不会否认当时南方在行业的探路先锋作用。正如长跑过程中，开始跑到最前面的总会掉队一样，但反过来看没有起初跑最前面的牺牲，哪里会有跟进者的超越呢？这和高手总会选择和高手过招的道理也差不多。

经常和同事们探讨一个问题，就是导游和游客的关系问题。在迷路的时候，导游的压力肯定会比游客更大。现在所有的评论者都会说当初南方选择产业转型是个错误，但是如果对地产行业有些记忆的话，在02、03年全行业都在探讨地产危机的时候，作为当时规模最大的企业，对这种担忧，这种恐惧肯定是压力最大的。

曾经的南方，还是创造了一些重庆楼市的第一，比如第一次产业转型，比如第一次采用事业部跨区域管理。尽管因为历史或者自身的原因，南方没能走好，但谁也不能否认南方对整个重庆地产行业的引路作用，从某种角度来说，没有南方的失败，后面的企业也不会有现在这般成功。

在充当了铺路石之后，南方自己跌进了沼泽地拔不出来。为了生存，今天不得不走出这尴尬的一步。尽管摆在今天南方的面前的路是一路坎坷，但作为同情，笔者非常善良的祝愿南方能够走出困境。作为地产的同行，想给一句谏言：善待南方的行为，那只不过是一个探路者的一次生存的自救行为而已。